Topo, meio ou fundo: como utilizar o funil de vendas no marketing digital?

O marketing digital reúne uma grande quantidade de conceitos e técnicas que, se bem compreendidos, fazem toda a diferença no mundo das vendas. O funil de vendas no marketing digital consiste em um conjunto de etapas pelas quais o público passa, desde os primeiros contatos com uma marca até a aquisição do produto/serviço. 

Um funil de vendas bem estruturado auxilia a equipe comercial e a equipe de comunicação e marketing a encontrar as melhores estratégias de aproximação com o possível cliente em cada etapa desse funil, com o objetivo de guiá-lo até a compra e, após isso, torná-lo um cliente fiel – que adquire seu produto/serviço novamente e/ou é um promotor da marca. 

Mas o que isso significa? O que isso tem a ver com funil de vendas e marketing digital? Calma que a gente te explica! 

Marketing 4.0

Os avanços proporcionados pela tecnologia mudaram muitos comportamentos ao longo dos anos. E as diferenças podem ser também observadas no marketing que se desenvolveu e, hoje, é conhecido como Marketing 4.0. 

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Nessa fase, o consumidor assume um novo papel na jornada de compra. Antes passivo, agora o consumidor é um participante ativo e determinante para o funcionamento e escolhas das marcas. 

Isso acontece porque, com a facilidade e a agilidade da comunicação através da internet, a experiência de um cliente viraliza em questão de minutos – seja ela boa ou ruim. A depender da experiência que a sua marca proporciona, o seu cliente pode se tornar um promotor ou um detrator do seu produto/serviço. Não queira que ele se torne um detrator. 

O promotor da marca é aquele que vai defender e propagar a marca sem precisar de qualquer contrapartida. É um cliente que gostou tanto a experiência que acredita que outras pessoas precisam apreciá-la também. 

Já o detrator é o cliente que teve uma experiência ruim e, devido a isso, vai querer compartilhar sua insatisfação com os demais, alertando-os a não fazer negócio com aquela marca. 

E isso traz à tona a importância do relacionamento com o cliente. Em tempos de Marketing 4.0, a tecnologia faz toda a diferença e deve ser uma aliada. As empresas fazem uso da internet para se relacionar e entender mais sobre o cliente e o funil de vendas é um importante artifício no aspecto da conversão do lead* em um cliente pagante. 

*Lead é uma pessoa que demonstrou interesse em adquirir o produto/serviço da sua empresa, ou seja, um potencial cliente. Esse interesse é demonstrado por um contato ativo por parte do possível cliente (como ligações ou envio de e-mails) ou por um contato passivo (preenchimento de formulário ou outros tipos de cadastro/contato digital). 

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Mas, afinal, o que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia de marketing digital que tem como proposta transformar visitantes em clientes. Isso acontece ao longo de uma jornada que permite a você – dono do negócio, analista de marketing ou de vendas – entender como e por que o cliente chega até você. 

Como a imagem abaixo ilustra, esse funil começa inicialmente por atingir um grande público de possíveis compradores e, eventualmente, é reduzido a um grupo menor – já com clientes altamente engajados a adquirir o seu produto/serviço e gerar valor dentro do seu negócio. 

Para que serve o funil de vendas 

Por se tratar de uma trajetória – ou seja, um processo – todas as etapas do funil de vendas são muito importantes. Observar o comportamento do cliente em cada uma dessas etapas te ajuda a: 

• melhorar sua previsibilidade de vendas; 
• revelar quais são as dificuldades do negócio; 
• direcionar a equipe de comunicação e vendas a ações mais assertivas; 
• entender os motivos que levam à não conversão do cliente. 

Ou seja, o funil de vendas, se bem feito e analisado, é um recurso extremamente rico em dados. 

Como estruturar um funil de vendas

Existem alguns aspectos importantes que você precisa observar para conseguir criar um funil de vendas efetivo para o seu negócio. Vamos citar alguns deles: 

• Como será o topo do seu funil? 

Esse é o primeiro contato, a primeira impressão que o possível cliente vai ter com a sua empresa. Então, é fundamental que a abordagem apresentada no topo do funil já proporcione uma boa experiência para o público. 

Essa etapa vai determinar se, como e por que esse possível cliente vai querer permanecer e adentrar ainda mais no seu funil. Então, antes de determinar como será esse topo, você pode investigar a concorrência, analisar o nível do atendimento ao cliente da sua empresa, buscar tendências de mercado que façam aumentar o interesse inicial pelo seu negócio. 

• Estabeleça os tipos de abordagem em cada uma das etapas 

A essa altura, você já pôde perceber que a abordagem em cada uma das etapas do funil não pode ser a mesma. Mais à frente, vamos falar sobre inbound marketing e como devem ser distribuídos os conteúdos ao longo do funil. 

• Determine onde estarão seus esforços de marketing 

Talvez você já tenha escutado que “tem que apostar em tudo” quando se fala em marketing. Mas, na verdade, o ideal é que você consiga determinar onde é mais relevante depositar os seus esforços. Na imagem abaixo, é possível entender melhor como funciona a trajetória dentro do funil de vendas. 

No topo, é onde você deve trabalhar para encantar o seu possível cliente o máximo possível. É nele que você precisa fazer algum esforço para que o cliente permaneça avançando no funil e continue atento ao seu produto/serviço. 

O meio é onde o cliente vai encontrar possíveis soluções para uma ‘dor’ específica que ele tenha. Ou seja, você deve manter o cliente alerta para que ele continue fazendo sua trajetória no funil. 

Por fim, o fundo é até onde você precisa chegar com o seu cliente. Se mostrando confiável, de qualidade e com a capacidade de solucionar problemas, é aqui que você vai dar ao seu cliente a atenção a qual ele vem buscando. 

Baseando-se no seu tipo de negócio, avalie as vantagens e desvantagens de se trabalhar o marketing em todo o funil e estabeleça suas prioridades. Uma vez estabelecidas, é hora de colocar em prática as ações de marketing voltadas para o seu público. 

E como fazer isso? É aí que o inbound marketing entra. 

Inbound Marketing ou marketing de atração

Inbound Marketing é o setor do marketing focado em atrair, encantar e converter clientes. Essa modalidade diferencia-se do marketing tradicional e possibilita e estimula a interação com o público-alvo através de alguns pilares, como: 

• redes sociais: Instagram, Facebook, TikTok, Twitter, LinkedIn etc 
• SEO: Search Engine Optimization ou Otimização para Motores de Busca 
• marketing de conteúdo: criação de conteúdo de maior relevância para o público-alvo (em vez de focar 100% do tempo em vendas) 
• automações de marketing: permitem que os fluxos de nutrição e o aquecimento de leads funcione 

Através do inbound marketing é que os clientes vão chegar até a empresa por estarem realmente interessados na mensagem que foi passada. A partir daí, fica muito mais fácil apresentar suas soluções para as ‘dores’ do cliente e, então, transformá-los em promotores da marca (não detratores). 

E é por isso que voltamos a lembrar: cada etapa do funil tem a sua característica específica, o cliente de cada uma dessas etapas vai apresentar comportamentos diferentes. 

Conteúdos diferentes para cada etapa do funil

Topo do funil 

Nessa etapa, você vai querer atrair. Em materiais de topo de funil, começamos a elevar a consciência dos usuários dentro de suas jornadas de compra. Dentro dessa etapa, os esforços de geração de tráfego, tanto na mídia paga quanto orgânica são primordiais. 

Pensando assim, aqui é interessante apresentar conteúdos de fácil acesso e que estimulem a curiosidade do público. 

São tipos de conteúdo de topo de funil: 

• Blogs: ferramenta que auxilia no aumento da autoridade da marca, com conteúdos relevantes e que solucionem dúvidas e problemas de possíveis clientes; 
• Redes sociais: permite uma interação com o público, de forma a aproximar o cliente da marca através de bastidores, enquetes, apresentação da equipe, etc; 
• Podcasts: possibilita o aprofundamento de temáticas relevantes para o seu público através do formato de áudio, com participação de convidados de referência; 
• Newsletter: estabelece uma periodicidade de conteúdos, de forma que o possível cliente passa a aguardar a chegada da newsletter para conhecer as novidades da marca. 

Meio do funil 

Aqui, o objetivo é informar. Depois que o público teve acesso ao seu conteúdo e gostou, é a hora de mostrar as suas possíveis soluções para aquele o cliente em potencial. Você ainda não vai vender, mas vai mostrar que pode resolver algumas de suas ‘dores’. 

O foco nesta etapa é na conversão e no relacionamento com o cliente, de modo a aumentar a consciência do problema, gerando o que é chamado de ‘demanda reprimida para o lead’, que é quando um consumidor deseja ou necessita um produto/serviço, mas não existe oferta ou conhecimento de solução que o satisfaça. 

E a sua empresa não pode perder a oportunidade de atuar nesse momento. Portanto, no meio do funil, você aproveita para obter o máximo de dados do cliente possível (captação de leads). Aqui você pode trabalhar conteúdos como: 

• E-book: conteúdo mais robusto com texto, imagens, fotos, infográficos e é apresentado em formato de livro 
• Landing Page: também conhecida como página de aterrissagem ou de conversão, é voltada especificamente para a conversão do visitante em leads, oportunidades ou clientes 
• E-mail marketing: estratégia de envio de e-mails para uma lista de contatos com o objetivo de estabelecer uma conexão com os destinatários que podem vir a se interessar no seu produto/serviço 

Os formatos  citados normalmente são adquiridos após o interessado deixar alguns dados com a empresa (através de inscrições ou preenchimento de formulários), que podem ser informações pessoais e/ou profissionais, por exemplo. 

Fundo do funil

Essa é a etapa em que a marca vai se posicionar definitivamente. Sabe aqueles leads que você captou nas etapas anteriores? No fundo do funil, você vai mostrar para o seu possível cliente porque a sua empresa/solução é a melhor para aquele momento. 

Essa é a etapa onde os fluxos de nutrição possuem um viés mais intencionado, com foco em apresentar a solução para as ‘dores’ do cliente e fazer calls-to-action*. 

*Ou CTA, a call-to-action é uma chamada que leve o visitante a realização alguma outra ação específica. Pode vir em formatos visuais ou textuais. 

Aqui, você pode trabalhar com: 

• Webinars: ótimo para atrair e educar o seu público e criar interesse no produto/serviço que você oferece 
• Lives: uma forma de manter um contato mais pessoal e íntimo com o seu público, além de possibilitar interação instantânea entre marca e cliente em potencial 
• Cases de sucesso: vai mostrar como a sua solução ajudou e resolveu ‘dores’ de outros clientes na prática 

 E, aí? Ficou mais fácil compreender os conceitos relacionados ao funil de vendas e como aplicá-los no marketing digital, não é? 

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