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Funil de vendas: o que é e como montar um para o seu negócio
Aprenda como aplicar a estratégia do funil de vendas, suas respectivas etapas e potencialize o inbound marketing de seu negócio.
Começar um negócio demanda planejamento e aplicação de técnicas do inbound marketing, que visam atrair, envolver e converter clientes. Uma dessas estratégias que mais se vê em uso é o famoso funil de vendas.
É nele que utilizam-se gatilhos mentais (poderosas armas de persuasão que podem ser startadas de forma inconsciente pelo cérebro mas colocadas estrategicamente pelo profissional de marketing) para que se consiga reter, primeiramente, à atração do público-alvo. Sim, mas o que é e como pôr em prática o funil de vendas?
O que é funil de vendas?
Como já dissemos antes, o funil de vendas é uma estratégia do inbound marketing que visa envolver o cliente, seja ele do público frio ou quente, para tomar ações que você deseje que ele tome, ou seja, são estratégias que guiam o cliente pela jornada do cliente desde o primeiro contato até fechar negócio com sua empresa, seja ele uma compra de produto físico/digital ou serviços.
Como funciona o funil de vendas?
Tá, mas você deve estar se perguntando como funciona o funil de vendas, não é mesmo? Se liga que vamos explicar tim tim por tim tim para você entrar nesse hype e conseguir transformar sua audiência em clientes. Vamos?
Para entender melhor a jornada do cliente basta lembrar de como nós mesmos fazemos essa jornada, em um shopping, por exemplo. Partindo do pressuposto que estamos em um grande estabelecimento, com centenas, às vezes milhares, de lojas/marcas, estamos ali à deriva em um grande mar de oportunidades para adquirir produtos e serviços.
Essa jornada, nem sempre, na verdade, quase nunca, é igual para todas as pessoas, ou seja, ela não é homogênea, mas há etapas a serem seguidas. E isso depende muito do nível de maturidade em que o cliente encontra-se.
Voltando à experiência do shopping: há pessoas que vão ao mall já certas do que comprar, com pesquisa prévia feita e decisão de compra quase tomada. Enquanto outras estão à deriva, sem nem saber se irão comprar algo. Mas todas elas estão no mesmo mar e precisam entrar em jornadas que os “eduquem” a pensar de forma mais assertiva em relação à tomada de decisão que você busca que ele tome.
É aí que entram as fases do funil de vendas: topo, meio e fundo de funil. Essa estrutura deve ser montada de acordo com o segmento e a estratégia de negócio alinhada à estratégia de produto e marketing, viu? Isso reflete diretamente na hora do vendedor conseguir converter a venda e gerar o resultado esperado. Então, capriche no planejamento dos conteúdos desse funil!
Etapas do funil de vendas
Já falamos o que é e como funciona um funil de vendas, agora é a hora de entender as etapas que constituem essa estratégia, vamos conhecê-las?
Topo de funil
É o carro abre-alas, o trailer de um filme ou até mesmo o cheiro de uma loja que pode te arrebatar nos corredores do shopping, ou seja, é o primeiro contato do seu possível cliente com seu produto, por isso é de extrema importância saber atrair de forma assertiva clientes qualificados ou, até mesmo, qualificar esses clientes para criar uma prospecção certeira.
Aqui ele descobre sua empresa, produto e/ou serviço. Por isso é necessário que o seu conteúdo, por exemplo, seja voltado para resolver um problema que o cliente esteja passando ou até mesmo uma solução que melhore o dia a dia dele e ele nem se dê conta de que precisa.
Meio de funil
Aqui seu possível cliente já está quase decorando o enredo de sua escola de samba! Ele virou um lead e está procurando entender como seu negócio pode resolver o problema que está descompassando a vida dele.
É nessa hora que o cliente vai analisar os quesitos que seu produto oferece e se é vantagem mesmo adquiri-lo. Nessa etapa é crucial que você explique direitinho como vai resolver o problema de seu lead e que pode ir ao infinito e além, ou seja, mostrar que muito mais que uma compra o cliente vai poder ter uma melhor qualidade de vida, por exemplo, ao comprar o que você está ofertando.
É importante saber mais o SPIN Selling (metodologia dividida em 4 etapas: S de Situação, onde você deve conhecer o cliente; P de Problema onde identifica-se a dor que o cliente tem; I de Implicação aqui mostra-se as consequências do problema e N de Necessidade, onde você irá oferecer a solução ideal para a resolução do problema de seu cliente) para te ajudar ainda mais nessa etapa!
Fundo de funil
Chegamos ao momento decisivo! É nessa etapa que o vendedor estende a mão para seu cliente a fim de fechar de vez o negócio, já que agora ele tem consciência do problema e que a solução está em seu produto. Como é provável que seu cliente adquira seu produto, é bom ter um pós compra encantador também! Assim, você irá conseguir alimentar esse cliente para que ele faça novas compras e até indique seu negócio para conhecidos. Uma mina de ouro, de verdade.
Como é um funil de vendas na prática?
Já hablamos demais aqui, mas você ainda pode ter dúvidas de como colocar a mão na massa e, por isso, vamos te dar mais essa ajuda. A GoKursos é uma mãe, não é mesmo? Então vamos lá aproveitar essa deixa de mãe!
Com certeza você já comprou um smartphone em sua vida. Mas, talvez, você nem tenha entendido que passou por uma jornada do cliente.
Pois bem, vamos te mostrar como seria a jornada do cliente que precisa de um novo celular.
Imagine-se que está enfrentando, vez ou outra, problemas com seu smartphone. Ele está quase sempre sem espaço, a câmera não te atende mais ou está descarregando muito rápido. Aqui você pode estar iniciando a jornada, ou seja, vivendo o problema.
Depois entendeu que precisava de um novo smartphone para que pudesse te dar mais autonomia no dia a dia ou para te auxiliar no seu trabalho de forma mais eficaz.
Começou a pesquisa e refletiu se era realmente era hora de comprar um novo celular, se tinha dinheiro para comprar o que você mais gostou ou se não dava para tentar ajeitar o seu atual aparelho.
Considerar essas questões te faz estar no meio da jornada do cliente, ou seja, no meio do funil de vendas.
O pulo do gato é quando você conhece um perfil em uma rede social, por exemplo, que traz análises de smartphones sobre qual é mais adequado para determinadas utilizações. Só que esse perfil é de uma loja que vende os celulares.
Aqui você já tomou a decisão, após consumir os conteúdos explicativos da loja. Ou seja, você chegou no fundo do funil e agora que já conhece a loja, já viu opiniões de outros clientes e está confiante para realizar a compra.
Finalmente você está com um novo smartphone, que atende todas as suas necessidades e ainda recebeu capinha, película e garantia de mais 6 meses da loja.
Radiante com a experiência de ter comprado nessa loja, você vai lá e posta seu depoimento marcando a loja e se torna um cliente fã, que indica a loja para sua rede de amigos.
Entendeu como a jornada do cliente é feita? Pois bem, vamos entender agora os benefícios de implementá-la.
Conheça mais sobre funil de vendas aqui: https://blog.gokursos.com/marketing-digital/funil-de-vendas-no-marketing-digital/
Benefícios de um funil de vendas
Se prepara que você vai descobrir 5 dos benefícios mais comuns, mas isso não quer dizer que você não descubra ainda mais deles quando implementar. Vamos a eles!
Previsibilidade de resultados
Como você vai planejar o funil de vendas de acordo com a estratégia de seu negócio alinha a estratégia de seu produto ou serviço, você já irá ter ideia da quantidade de pessoas que você precisa mostrar seu produto para dizer que seu negócio está pra jogo! Isso pode te dar uma dimensão de quantas pessoas chegarão a realizar a compra. Ou seja, você terá uma previsão dos resultados que quer alcançar desde o primeiro momento do funil.
Maior produtividade
Acredite, seu time de vendedores e agentes de marketing irão trabalhar com maior garra e afinco, já que os números não mentem e podem mostrar onde sua equipe precisa de mais incentivo ou quando os colaboradores estão acertando em uma determinada ação.
Otimização da gestão
A estratégia do funil de vendas visa, sobretudo, estruturar, segmentar e padronizar o ciclo de vendas. Criando assim, meios mais assertivos para a equipe de gerenciamento ter mais foco para garantir que todo o time atinja o objetivo do negócio.
Melhor aproveitamento de oportunidades
Acompanhar onde cada cliente se encontra nas etapas do funil de vendas pode te garantir que o fechamento da compra seja ser mais assertivo, aumentando as chances de fazer esse gol por seu negócio.
Respostas para o desenvolvimento de produtos
O mais legal de implementar o funil de vendas é que você terá bastante repertório sobre o que funciona e o que precisa ser aprimorado em seu produto ou serviço. Sendo assim, você consegue promover uma experiência única e inesquecível quando oferecer exatamente aquilo que seu cliente deseja. Isso, provavelmente, vai tornar seus clientes fiéis e divulgadores de seu negócio.
Como criar um funil de vendas
Você já está craque no funil de vendas e chegou a hora de botar a bola em jogo! Se liga nesses 4 jogadores de peso que vão levar seu negócio ao pódio:
Mapeamento da jornada
Camisa 10 de seu time! É no mapeamento da jornada do cliente que sua empresa deve traçar exatamente como será o jogo. Aqui você precisa fazer a escalação de seus clientes, ou seja, definir as personas para seu produto ou serviço. É fundamental entender como seu público se comporta, como vive e como ele precisa do que você oferece. É aqui que você irá implementar pesquisas com seus melhores clientes para entender o porque eles são seus clientes de fato.
Você pode aprender a definir personas e fortalecer o branding de sua marca com o curso Fortalecimento da marca: branding e personas https://www.gokursos.com/fortalecimento-da-marca–branding-e-personas/p
Definição das etapas do processo de vendas
Agora que você já conhece como seu cliente se comporta na jornada de compra é preciso definir como ir além para conquistá-lo. Isso quer dizer que você precisa traçar os caminhos onde seu cliente irá adquirir consciência, considerar as possibilidades e tomar a decisão que você quer que ele tome. Aqui é necessário implementar as milestones: que são marcos que seu cliente conquistou e amadureceu e está mais educado em relação ao seu produto. As milestones te ajudam a saber em qual a etapa que seu cliente está e como você vai convencer ele a chegar à próxima etapa.
Definição das etapas do funil de vendas
Depois que você estruturou as etapas do processo de vendas é hora de definir as etapas do funil de vendas, o que realmente é diferente. As etapas do funil de vendas devem ser planejadas para dar todo o suporte necessário para que o cliente faça a jornada de compras recebendo tudo o que possa contribuir para que ele chegue ao fundo do funil com consciência e maturação excepcionais.
Para isso, use gatilhos mentais bem claros para que seu cliente faça a passagem entre as etapas do funil de forma leve e consciente. Isso ajudará também todo seu time a ter a noção sobre a previsibilidade do funil. Para te ajudar a visualizar melhor esse processo, vamos ver como o funil de Inbound Sales geralmente é dividido, a seguir:
1ª etapa: foque nos visitantes. É aqui que você irá atrair todas as pessoas que entram em contato com seu negócio. É hora de fazer aquele marketing de conteúdo viralizar entre esses visitantes e começar a construir aquele relacionamento perfeito entre sua marca e seu potencial cliente.
Saiba mais sobre marketing de conteúdo com o curso Copywriting e Persuasão no Marketing de Conteúdo https://www.gokursos.com/copywriting-e-persuasao-no-marketing-de-conteudo/p
2ª etapa: adquira leads. Nem todos os visitantes se tornarão leads, isso é um fato. Mas você pode ter muito mais assertividade se deixar que essa “limpeza” seja feita, afinal, baixas conversões tendem a mostrar que você precisa recalcular a estratégia de marketing de conteúdo. Aqui você pode estreitar o relacionamento através de disparos de e-mails para os e-mails coletados quando os visitantes preenchem os dados e tornam-se leads.
3ª etapa: agarre-se às oportunidades. Seus leads chegaram a essa etapa porque começaram a construir o tão desejado relacionamento com seu negócio, seja por conta dos e-mails recebidos, mensagens visualizadas ou interações nos conteúdos que você compartilhou em suas redes sociais. É a partir daqui que o time de marketing pode qualificá-los e enviar seus dados para o time comercial começar a estratégia de conversão desses leads.
4ª etapa: conquiste clientes. Chegou o tão sonhado momento em transformar seus leads em clientes! Os visitantes passaram por todas as etapas do funil de vendas, fizeram toda a jornada do cliente e agora fizeram a compra. Mas é importante cultivar esses clientes através do pós-venda, o que estreita ainda mais os laços e você pode ter feedbacks realmente revolucionários para seu negócio.
Otimização e escala do funil de vendas
Funil ativo, cliente percorrendo a jornada adequadamente, chegou a hora de escalar, afinal todo mundo, principalmente nossos negócios, querem crescer e aparecer, não é mesmo?
Sem dúvidas, para chegar nesse patamar é necessário a otimizar para escalar. É hora de definir os indicadores de performance (a produtividade de seu time) e das taxas de conversão entre as etapas (a eficiência de seu time). É aqui que entra a análise das taxas de conversão, podendo revisar ou aplicar novos processos que farão o time bater e ultrapassar as metas.
Tudo isso é feito para deixar seu time afiado para executar atividades do processo de venda. É necessário dividir essa escala do funil de vendas em duas principais ativações: o onboarding e ongoing. Essas ativações são responsáveis ajudam o vendedor a ter as habilidade mínimas para bater as metas (onboarding) e a garantir a manutenção dessa perfomance, mesmo quando necessário adaptações e mudanças no processo de vendas (ongoing).
Vale dar uma estudada a mais sobre isso no curso O Segredo do Negócio : vendas e fidelização de clientes https://www.gokursos.com/o-segredo-do-negocio-vendas-e-fidelizacao-de-clientes/p
Agora é verdade esse bilhete: você sabe tudo o que precisa para implementar o funil de vendas em seu negócio e trilhar o caminho para o sucesso escalável de seu empreendimento. Lembre-se sempre da dica de ouro: tratar seu cliente como você gostaria de ser tratado como cliente é fundamental para o sucesso do relacionamento entre sua marca/produto/serviço e seu lead.
Perguntas frequentes sobre funil de vendas
- Quais são as etapas do funil de vendas?
Topo, meio e fundo de funil. Cada uma delas tem a função de atrair, reter e converter, respectivamente, visitantes em leads e depois em clientes.
- Como elaborar um funil de vendas?
O funil de vendas é o processo da jornada do cliente desde o primeiro contato com sua empresa/produto/serviço até a efetivação da compra e após ela. Os passos básicos para implementar um funil de vendas são: identificação das etapas do processo de venda, definição de critérios em cada etapa, mapeamento de ações do cliente, estimativa de taxas de conversão, atribuição de recursos e estratégias, implementação de ferramentas de acompanhamento e monitoramento e otimização contínua.
- Qual é a função do funil de vendas?
Guiar e acompanhar o processo pelo qual os clientes passam desde o primeiro contato com uma empresa até a compra efetiva de um produto ou serviço. Esse processo precisa obedecer as etapas do funil de vendas e guiar o público pela jornada do cliente. O funil de vendas desempenha um papel fundamental na orientação de estratégias de negócio, buscando atrair, converter e reter clientes de forma eficaz.
